Terça-feira, 20 de Março de 2001
Jornal do Lojista
Treinamento para que ?
É fundamental fazer a equipe acreditar na importância da reciclagem
Débora Oliveira
Que treinar os vendedores é o melhor caminho para melhorar o desempenho
da loja, ninguém duvida. Mas não basta que o lojista ou o gerente estejam
conscientes da necessidade de treinamento. É preciso motivar a equipe
a dedicar-se ao programa, aplicando no dia-a-dia o que for ensinado. Nem
sempre é fácil. Os vendedores mais inexperientes podem achar que, adotando
as regras, serão transformados em profissionais chatos e insistentes.
Já os campeões de vendas costumam estar certos de que não têm mais nada
a aprender.
Para motivar a equipe e evitar desperdício de capital, o primeiro passo
é conscientizar os funcionários da necessidade do treinamento. O gerente
deve mostrar os pontos fracos de cada vendedor e como o programa pode
corrigi-los. Outra boa estratégia de convencimento é relacionar o aumento
das vendas com o da comissão.
Como é preciso conhecer bem o produto para efetuar uma boa venda, o vendedor
deve estar consciente da necessidade de atualização constante, outro bom
motivo para o treinamento. Saber como atender também pode definir a sorte
de uma venda, caso mercadoria semelhante seja oferecida pela concorrência.
É claro que leva a melhor quem estiver bem treinado.
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- Em primeiro lugar, é preciso mostrar as dificuldades da equipe e como
o treinamento vai impulsionar as vendas - explica o consultor de varejo
Lúcio Margaronis, do Grupo Friedman. A identificação destas dificuldades,
segundo Antônio César Carvalho de Oliveira, sócio-diretor da Acomp Consultoria
e Treinamento, que tem entre seus clientes Sendas e a Asserj, exige que
o gerente esteja presente no salão da loja.
Além da observação, usar a estratégia conhecida como cliente oculto -
quando alguém contratado pela empresa faz-se passar por um consumidor,
avaliando o atendimento - ajuda a descobrir como os vendedores estão atuando.
"Estes consumidores podem relatar se lhes foi oferecido um produto adicional,
qual foi o tipo de abordagem, se o profissional de vendas sugeriu que
ele voltasse à loja, enfim, todo o mecanismo", explica Oliveira. Com a
lista das dificuldades da equipe, fica mais fácil explicar o porquê da
necessidade do treinamento.
Ao informar os vendedores sobre o processo de avaliação, o gerente deve,
no entanto, tomar cuidado para não criar um clima de nervosismo na equipe.
"Os vendedores não podem ficar tensos, achando serão mandados embora porque
não estão vendendo como deveriam. Por outro lado, sabendo que são avaliados,
estarão mais preocupados em executar um trabalho de qualidade", acredita
Margaronis.
Outra forma de incentivar a equipe a querer aprender e executar as regras
sugeridas é mostrar que o aumento das vendas refletirá na comissão. "Quanto
maiores as vendas, maior a comissão; o vendedor recebe mais e este é um
fator capaz de motivar qualquer um", comenta Oliveira. Além disso, a competitividade
e a evolução constante dos produtos também são motivos que devem seduzir
a equipe de vendas a querer participar e executar a teoria demonstrada
nos treinamentos.
Concorrência
- O vendedor precisa saber que a loja ao lado tem produtos semelhantes,
com preço parecido e o consumidor vai escolher entre uma e outra dependendo
do atendimento que recebe. Não tem mais espaço para vendedor que fica
na porta da loja, escolhendo cliente - sentencia o sócio-diretor da Acomp.
Além disso, Oliveira destaca que, principalmente na área de eletroetrônicos,
a mudança dos produtos é tão rápida que o vendedor desatualizado não consegue
explicar ao cliente os diferenciais da mercadoria.
Para convencer os campeões de vendas a investir no treinamento, o sócio-diretor
da Acomp sugere que, além de identificar os defeitos do processo de vendas,
o gerente mostre o quanto ele ainda tem a aprender. "Questionar sobre
o Código de Defesa do Consumidor é um bom começo. Raramente os vendedores
têm noção sobre suas regras e, percebendo que não sabem tudo, ficam mais
propensos a querer aprender", aconselha Oliveira.
A consultora de organização empresarial e marketing do varejo do Sebrae-RJ,
Thais Helena de Lima Nunes, sugere ainda que a equipe de vendas passe
por uma dinâmica comportamental, conduzida por psicólogos e educadores,
que trabalhe o porquê das mudanças em seu trabalho.
"Não adianta mostrar como vender se não é explicado o motivo pelo qual
a regra deve ser seguida", completa Thais Helena.
COMO CONVENCER OS VENDEDORES...
• Identifique os pontos fracos de cada vendedor e mostre que, com o treinamento.
ele poderá fazer um trabalho melhor.
• Demonstre que os produtos mudam e ficam obsoletos com muita rapidez
e só com estudo é possível vendê-los da melhor forma.
• Relacione o número de concorrentes que oferecem produtos semelhantes
ao da loja e que podem conquistar o consumidor a partir de um trabalho
de vendas mais bem feito.
• Destaque que, com o treinamento, a comissão cresce proporcionalmente
às vendas.
• No caso de campeões de vendas, questione-os sobre o Código de Defesa
do Consumidor. Pode ser o primeiro passo para mostrar que eles não sabem
tudo sobre varejo.
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Antônio César da ACOMP Consultoria e Treinamento
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