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Sábado, 8 de Setembro de 2001
Janaina Vilella
Consultor
de vendas aumenta receita
Novo profissional gera crescimento no faturamento de butiques de até 30% e também faz sucesso em supermercados
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Jorge Bispo |
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Os lojistas explicam que o gasto com esse tipo de profissional é alto, mas o retorno nas vendas é garantido. ''O objetivo é se diferenciar da concorrência e fidelizar o cliente. É oneroso, mas compensa'', disse a empresária Claudia Simões, proprietária da loja de moda feminina que leva seu nome. Claudia declara que, em suas lojas, uma vendedora com perfil de consultora pode chegar a ganhar R$ 1 mil mensais. ''Depende do tempo de casa''.
A empresária conta que, ao lançar sua marca em 1991, não tinha vendedoras que dominassem as tendências da moda. Em vez de substituí-las, Claudia optou por treinar as funcionárias e transformá-las em legítimas consultoras. Aulas de duas horas semanais são responsáveis pelo aperfeiçoamento. ''Ensinamos como um cliente pode usar uma roupa de cinco maneiras diferentes. Explicamos tudo sobre a origem de nossos tecidos. É muito importante, já que o comprador só acredita no vendedor quando percebe que ele domina o assunto''.
O sócio-diretor da Acomp Consultoria e Treinamento, Antônio Cesar Carvalho de Oliveira, endossa a técnica utilizada por Claudia Simões. Segundo ele, quando um lojista contrata um especialista de vendas no mercado gasta cerca de 80% a mais. Em compensação, quando treina o próprio funcionário pode economizar em média até 50%. ''O empresário investe e tem um retorno garantido'', disse.
Oliveira explica que o lojista deve fazer uma pesquisa prévia de mercado, avaliar as necessidades do cliente e, só depois, treinar os consultores. A consultora da loja de moda feminina Alice Tapajós, Silvinha Sodré, vai além. ''É preciso conhecer a fundo o cliente''. Silvinha explica que o verdadeiro consultor é aquele que propõe ao comprador misturas inusitadas e sugere montagens de roupas que naturalmente não seriam feitas por um vendedor.
''Somos produtoras de moda, vendedoras que sabem produzir'', complementa.A especialista no assunto resume o perfil ideal do profissional. ''Ter experiência anterior no ramo, além de diploma de curso superior, e falar pelo menos uma língua estrangeira são pré-requisitos fundamentais'', disse.
Engana-se quem pensa que o serviço é uma exclusividade feminina. A loja masculina Hugo Boss também pretende investir no ramo e lança este mês os serviços de consultoria em suas filiais. Os empresários contrataram a produtora Mônica Girão para dar dicas aos clientes. A filosofia da loja é orientar o comprador em todas as ocasiões, inclusive quando ele precisa de conselhos de moda na própria casa ou no escritório.
E não é só no ramo da moda que os consultores estão conquistando espaço. O grupo Pão de Açúcar presta serviços semelhantes em seus supermercados e hipermercados. No Extra, por exemplo, consultoras de beleza dão dicas aos clientes sobre a melhor coloração para os cabelos e o creme adequado para cada tipo de pele.
Já nas lojas do Pão de Açúcar, a fidelização é através do vinho. Desde setembro de 2000 um grupo de especialistas na bebida atua nas lojas da rede. Formados pelo enófilo Carlos Cabral, os profissionais têm como missão orientar o cliente na escolha do vinho ideal para diferentes ocasiões. ''Nosso profissional tem que ser jovem e a cima de tudo ser um amante de vinhos e da gastronomia'', receitou o consultor Carlos Cabral.
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Antônio César da ACOMP Consultoria e Treinamento
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