Consuelo Sánchez
Segurança, facilidade de estacionamento e variedade de produtos
e serviços num mesmo local. Com esses atrativos, osshopping centers
são uma tendência do comércio. Mas será que estar no shopping é
suficiente para vender muito? O estudante de administração Paulo
Samir Max Leroy, da PUC-Rio, descobriu que não, ao preparar a monografia
Os Fatores que Levam uma Loja de Shopping ao Sucesso, vencedora
do Prêmio Losango de Varejo 1997.
Conhecer bem seu consumidor e ter bom preço são fatores importantes
para ganhar a clientela, diz Paulo Samir, que se baseou em literatura
internacional, entrevistas e pesquisa de campo. Autor de vários
estudos sobre o assunto, que servem de base para seus cursos no
Sebrae, o consultor Antônio César Carvalho, da Acomp Engenharia
e Empreendimentos, alerta que, antes de definir o ponto, é imprescindível
fazer uma pesquisa de mercado e um estudo de viabilidade do negócio
na região escolhida.
Ex-alunos de Antônio César, Cristina Maria Ramos dos Santos, da
Bela Cris Presentes, e Almir Ribeiro, do quiosque Quatrilho, escolheram
o Rio Shopping, em Jacarepaguá, como espaço para ideal para seus
negócios. E estão satisfeitos. Cristina investiu cerca de R$ 130
mil, mas é dona do imóvel e está livre das luvas de renovação de
contrato. Ribeiro conquistou a clientela com a venda de artigos
de papelaria e bazar pelo sistema,tudo por R$ 1,99.
O sucesso foi tão grande que já estamos na segunda loja e temos
planos para a terceira. Meus segredos são diversificação e preço
competitivo, diz Ribeiro. Já no caso de Cristina, uma das armas
para prender o cliente é o clima aconchegante da loja. Preço e qualidade
são importantes, mas, neste ramo, o atendimento tem que ser personalizado,
acrescenta.
Seu
espaço está nos shoppings?
Roteiro para acertar
Antes de tudo, conheça bem seus produtos, o público-alvo e a concorrência.
Uma pesquisa de mercado ajuda a saber onde o consumidor está e o que
ele deseja.
São beneficiadas as lojas de produtos de alto valor (celulares e jóias,
por exemplo), porque o ganho por unidade é considerável, e as que
agregam serviços aos artigos vendidos (entrega em casa, encaminhamento
para consertos, orientações sobre uso, confecção sob medida).
É importante trabalhar a aceitação da marca pela clientela. Empenhe-se
em torná-la conhecida e lute para associá-la à qualidade.
O atendimento deve ser diferenciado. Quanto mais personalizado, melhor,
tanto na venda quanto no pós-venda. Para isso, monte um cadastro de
clientes. Algumas lojas ganham quando são gerenciadas por moradores
da região onde está o shopping.
Tome muito cuidado ao escolher um ponto em shopping ao lado de grandes
empresas que vendem produtos iguais aos seus. A loja de grande porte
sempre consegue vantagens junto aos fornecedores e pode reduzir sua
margem de lucro, tirando dos pequenos qualquer condição de competir.
Se o sucesso do negócio depende de volume de vendas, os melhores espaços
estão em shoppings com grande fluxo de pessoas.
O lay out deve ser diferenciado. Lojas que recebem muito público exigem
espaço para as pessoas se locomoverem. Caso contrário, providencie
cadeiras e sofás. As cores, iluminação, música ambiente e até o perfume
também podem contribuir para a venda.
O vendedor de shopping tem que ser técnico. Invista em seu próprio
treinamento e no de sua equipe. O Sebrae oferece cursos a preços acessíveis.
Escolha o ponto conforme as preferências de seu público. Os melhores
locais estão perto de lojas com grande público e próximo às escadas
rolantes. Em shoppings verticais, as entradas de pedestres tendem
a concentrar negócios mais populares. Já as entradas junto ao estacionamento
atraem lojas sofisticadas.
Quem está abrindo a primeira loja deve comprar pouca quantidade e
muita variedade de produtos, para saber, na prática, o que seu público
quer.
Fontes: Antônio César Carvalho, da Acomp Engenharia e Empreendimentos;
e Paulo Sami Max Leroy, estudante de Administração de Empresas da
PUC-Rio
Continua
na próxima página 
|
