Segunda-feira, 20 de novembro de 2006



Parcerias impulsionam pequenas empresas

PIERRE BALDEZ

Empresários devem definir com cautela as empresas com as quais irão trabalhar

Estratégia de gestão que pode trazer benefícios para empresas de qualquer porte, as parcerias têm se mostrado eficazes principalmente para pequenos empresários. O fato de, muitas vezes, não exigir nenhum investimento de dinheiro, faz com o caminho seja trilhado por empresas de diversos segmentos. Na hora de escolher os parceiros, alertam especialistas, planejamento é fundamental: uma escolha mal planejada pode fazer o tiro errar o alvo principal e não proporcionar o crescimento da empresa.

Professor de empreendedorismo da Fundação Getulio Vargas em São Paulo (FGV-SP), Francisco Guglielme explica que é interessante que os empreendedores levantem os dados de empresas que poderiam ter interesse em estabelecer parcerias. Mas o consultor sublinha que um dos pontos fundamentais é não atirar para todos lados. Por isso, a importância de definir com cautela o aliado.

"Empresas que não têm o mesmo público-alvo não devem estabelecer parceria. Caso isso aconteça, há o risco de se perder o foco. A renda do público do possível parceiro e a localização da empresa são itens que servem de parâmetro para avaliar a viabilidade da parceria", sugere Guglielme.

O professor alerta que o ideal é não deixar para utilizar a estratégia apenas quando a empresa estiver passando por dificuldades. Na opinião do especialista, a parceria até pode resgatar um negócio prestes a naufragar, no entanto, tal alternativa é indicada para alavancar o empreendimento. "A parceria não foi feita para corrigir a empresa em um momento de desespero. O objetivo é melhorar o seu desempenho comercial", reforça o especialista da FGV-SP.

CARIOCA DA GEMA. Antes de abrir o Carioca da Gema, um dos bares de samba mais freqüentados na boêmia da Lapa, no Centro do Rio, um dos primeiros cuidados que os sócios tiveram foi com o estacionamento. Na época, a região estava começando o seu processo de revitalização e, por isso, a segurança era um fator que poderia gerar preocupação nos potenciais clientes.

"Quando inauguramos, o estacionamento com o qual fizemos a parceria praticamente não tinha cliente. Firmamos então um convênio em que o cliente paga preço único de R$ 5. Como meu consumidor fica no bar uma média de quatro horas, a oferta do estacionamento a preço único passa a ser um diferencial em relação à concorrência", avalia Ana Carolina Cesario Alvim, sócia do Carioca da Gema.

O Carioca da Gema fechou parcerias com gravadoras. As empresas têm um espaço no estabelecimento para venda de CD"s de samba. A iniciativa, explica Ana Carolina, fomenta a compra de discos dos artistas que se apresentam no Carioca da Gema. "A comercialização de CD"s dentro da casa é uma forma de estimular o cliente a conhecer mais o trabalho dos músicos que participam dos nossos shows. Desta maneira, conseguimos também agregar valor à nossa marca", defende Ana Carolina.

ACOMP. Antônio César de Oliveira, diretor da Acomp Consultoria e Treinamento, especializada em formatação de parcerias, diz que é fundamental que exista sinergia com o parceiro em termos de negócio e convivência. "O parceiro também deve acreditar na empresa com a qual está buscando a parceria, porque a relação tem que ser como um casamento. É preciso também encontrar uma forma de ajudar o parceiro com os objetivos dele. Do contrário, será difícil progredir", alerta.

Parcerias devem ser positivas para ambas as partes

Na Bela Vista, no Centro de São Paulo, a Cantina Luna de Capri conseguiu evitar o fechamento de suas portas com uma parceria com empresas de produção teatral. O proprietário Bernaberto Alves Pereira diz que a idéia já havia sido implantada em outro de seus empreendimentos.

"Em 1995, a pedido da classe teatral, que é o maior público do restaurante Planeta, fundado há 34 anos, começamos a dar descontos para artistas e funcionários de espetáculos. Em troca, os produtores passaram a inserir a nossa marca no material de divulgação das peças", explica. No entanto, o empresário acrescenta que a iniciativa não rendeu frutos consistentes.

Mesmo assim, recentemente, a idéia foi implantada para tentar salvar a cantina da falência. Pereira diz que o mesmo tipo de parceria deu mais resultado para a Cantina Luna de Capri do que para o Planeta. "O resultado salvou a empresa da falência. Mas quem for fazer qualquer tipo de parceria deve ficar atento sempre as vantagens e desvantagens. No meu caso, algumas vezes, no fim do mês, estava dando um desconto acima do que poderia. Hoje limitei o desconto a 50% do valor de cada refeição", alerta o empresário.

ELABORAÇÃO DE PESQUISAS. Fundada há seis anos, a Fibra Design Sustentável, especializada em desenvolvimento de novos materiais a partir da reutilização e beneficiamento de refulgo da indústria alimentícia, é calcada em uma série de parcerias que ajudam a mantê-la no mercado. Uma delas é com a fábrica de esquadrias Fenal, que ajuda a empresa a elaborar pesquisas de novos produtos e a desenvolvê-los em seu maquinário. "A empresa não teria condições de produzir todos os seus produtos se não houvesse a contribuição da fábrica de esquadrias. O principal motivo é o custo elevado dos equipamentos", revela Pedro Themoteo, um dos sócios da Fibra Design Sustentável.

Para compensar o apoio da fábrica de esquadrias, os empresários, por enquanto, dão exclusividade para a parceira na hora de confeccionar os revestimentos feitos com composto por fibras de bananeira e resina de origem vegetal. "No caso da fábrica de esquadrias, é importante buscarmos parceiros em outras regiões porque a matéria-prima está espalhada", ensina.

Instituições acadêmicas auxiliam na área de pesquisa

Especializada em produtos contra alergia, a Alergo House, instalada no Rio de Janeiro, fez uma parceria com uma organização acadêmica para unir prática e teoria. Em 2005, a empresa participou do Programa de Apoio ao Desenvolvimento Tecnológico das Micro e Pequenas Empresas (Bitec), que é iniciativa do Instituto Euvaldo Lodi (IEL), em parceria com o Sebrae, Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) e Senai.

Desde 1996, o programa aproxima a universidade das pequenas e microempresas. O objetivo é trazer para a linha de produção a formação e o conhecimento de professores e estudantes, para auxiliar no desenvolvimento de projetos de suporte à inovação de produtos e processos, além de aperfeiçoar a gestão das empresas com até 99 funcionários. Professor de engenharia têxtil da Faculdade Senai-Cetiqt, Richard Maciel, e o aluno Eleandro Pinho ajudaram a Alergo House numa pesquisa para encontrar produtos que evitem a multiplicação de ácaros em revestimentos para travesseiros e colchões. Saul Vibranovski, sócio-diretor da empresa, diz que já existem alguns produtos do gênero no mercado, mas com custo elevado e desconforto para o consumidor. "Essa é a primeira etapa de um processo. Iniciativa como essa é fundamental para o desenvolvimento de uma empresa de pequeno porte como a minha, pois não tenho condições de montar um departamento de pesquisa", aprova.

Para a produção do produto desenvolvido, Vibranovski acrescenta que, do ponto de vista industrial, faltam estudos de viabilidade técnica para fabricação nas escalas compatíveis com a demanda comercial. Quanto aos aspectos relacionados à saúde, haverá ainda a necessidade de submeter o produto a uma série de testes, tais como toxidade, sensibilização alérgica e outros comprovatórios da sua adequação e necessários para a obtenção de registro junto à Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).

"O primeiro passo já foi dado com esse programa. Projeto como esse é um incentivo para o pequeno empreendedor", complementa Vibranovski, lembrando que esse ano participou de outro projeto com a mesma instituição de ensino. O empresário destaca, no entanto, que apenas esse tipo de parceria não leva a pequena empresa muito longe. "Precisamos que seja aprovado o projeto da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, pois é essa medida que vai reduzir a burocracia para uma série de benefícios para o pequeno empreendedor, inclusive com parcerias", complementa.

Em 2005, outra que se beneficiou com o Bitec foi a Tríade, especializada em Tecnologia da Informação, em Nova Friburgo, região serrana fluminense. Eduardo Martins Tolentino e Rodrigo Macedo, sócios da empresa, aderiram à parceria com o Centro Universitário de Barra Mansa. Aluno e professor contribuíram para a elaboração de um software de gestão para controle de rotinas críticas.

"Esse produto foi desenvolvido durante seis meses para o mercado. O custo do projeto, de R$ 300, mais as despesas de deslocamento dos pesquisadores, foi mínimo para o resultado obtido", comenta Macedo. O empresário destaca que o aluno foi contratado e hoje está entre os 10 funcionários do quadro da Tríade. "Depois disso, já fechamos parcerias com outras duas universidades", comemora.

Dicas

1. Procure priorizar parceiros que complementem a atividade fim ou que ofereçam
ganhos de escala significativos

2. A idoneidade da empresa, futura parceira, deverá ser checada antes de evoluir para a parceria

3. É importante considerar que, por menores que sejam, serão necessários investimentos de ambas as partes

4. As negociações deverão ser conduzidas com elevado nível de profissionalismo, daí ser mais adequado ter a assessoria de uma empresa de consultoria em negócios. Mudanças repentinas de posições, ou ainda a demora em definir parâmetros, pode gerar insegurança, ou a falsa idéia de que um está querendo levar vantagem sobre o outro, colocando todo processo em risco

5. Certifique-se de que as posições são tangíveis, antes de propô-las

6. Analise os benefícios para seu futuro parceiro e para sua empresa

7. Cuidado para não exagerar em promessas

8. Verifique o tempo todo o grau de motivação e interesse da outra parte, há um limiar singelo entre planejamento e ação nestes casos

9. Durante todo o processo, é preciso manter o foco no cliente final e nos benefícios que ele irá obter

10. Por fim pergunte a si mesmo: "Eu aceitaria esta proposta, se estivesse do outro lado?"

Fonte: Acomp Consultoria e Treinamento

Serviço

Acomp , www.acomp.com.br

Alergo House, www.alergohouse.com.br

Cantina Luna de Capri, 0xx-11-3258-6673

Carioca da Gema, www.cariocadagema.com.br

Francisco Guglielme, 0xx-11-4193-4821

Fibra Design Sustentável www.fibra-ds.com/

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Notas da ACOMP:

A- Apesar de os dois tipos de Pesquisas serem importantes e necessários para o sucesso nos negócios, não confunda Pesquisa Científica ou Tecnológica, para desenvolvimento Técnico de produtos ou serviços, com Pesquisas de Mercado ou de Satisfação de Clientes. A primeira tem enfoque técnico, já as outras um enfoque de marketing e comercial.

B- Desde uma simples Orientação inicial, passando pela Pesquisa Anual da ACOMP sobre os 10 Melhores Negócios para se montar, pela Avaliação do seu Perfil como Empreendedor, pela Análise do melhor e mais adequado Ponto Comercial, pelo Estudo de Viabilidade Técnico, Econômico e Financeiro, pela Pesquisa de Mercado, até a própria implantação e acompanhamento do seu Novo Negócio, podendo chegar até a Formatação de sua Franquia, a ACOMP Consultoria e Treinamento poderá ajudar Você através dos seus Serviços de Consultoria Empresarial e Treinamento.

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