Shopping, doce shopping

Dicas para ganhar dinheiro com uma loja em shopping

Jornal O Dia - Caderno Negócios

Rio de Janeiro, quarta-feira, 3 de setembro de 1997

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Consuelo Sánchez


Segurança, facilidade de estacionamento e variedade de produtos e serviços num mesmo local. Com esses atrativos, osshopping centers são uma tendência do comércio. Mas será que estar no shopping é suficiente para vender muito? O estudante de administração Paulo Samir Max Leroy, da PUC-Rio, descobriu que não, ao preparar a monografia Os Fatores que Levam uma Loja de Shopping ao Sucesso, vencedora do Prêmio Losango de Varejo 1997.

Conhecer bem seu consumidor e ter bom preço são fatores importantes para ganhar a clientela, diz Paulo Samir, que se baseou em literatura internacional, entrevistas e pesquisa de campo. Autor de vários estudos sobre o assunto, que servem de base para seus cursos no Sebrae, o consultor Antônio César Carvalho, da Acomp Engenharia e Empreendimentos, alerta que, antes de definir o ponto, é imprescindível fazer uma pesquisa de mercado e um estudo de viabilidade do negócio na região escolhida.

Ex-alunos de Antônio César, Cristina Maria Ramos dos Santos, da Bela Cris Presentes, e Almir Ribeiro, do quiosque Quatrilho, escolheram o Rio Shopping, em Jacarepaguá, como espaço para ideal para seus negócios. E estão satisfeitos. Cristina investiu cerca de R$ 130 mil, mas é dona do imóvel e está livre das luvas de renovação de contrato. Ribeiro conquistou a clientela com a venda de artigos de papelaria e bazar pelo sistema,tudo por R$ 1,99.

O sucesso foi tão grande que já estamos na segunda loja e temos planos para a teceira. Meus segredos são diversificação e preço competitivo, diz Ribeiro. Já no caso de Cristina, uma das armas para prender o cliente é o clima aconchegante da loja. Preço e qualidade são importantes, mas, neste ramo, o atendimento tem que ser personalizado, acrescenta.

Seu espaço está nos shoppings?

Roteiro para acertar

Antes de tudo, conheça bem seus produtos, o público-alvo e a concorrência. Uma pesquisa de mercado ajuda a saber onde o consumidor está e o que ele deseja.

São beneficiadas as lojas de produtos de alto valor (celulares e jóias, por exemplo), porque o ganho por unidade é considerável, e as que agregam serviços aos artigos vendidos (entrega em casa, encaminhamento para consertos, orientações sobre uso, confecção sob medida).

É importante trabalhar a aceitação da marca pela clientela. Empenhe-se em torná-la conhecida e lute para associá-la à qualidade.

O atendimento deve ser diferenciado. Quanto mais personalizado, melhor, tanto na venda quanto no pós-venda. Para isso, monte um cadastro de clientes. Algumas lojas ganham quando são gerenciadas por moradores da região onde está o shopping.

Tome muito cuidado ao escolher um ponto em shopping ao lado de grandes empresas que vendem produtos iguais aos seus. A loja de grande porte sempre consegue vantagens junto aos fornecedores e pode reduzir sua margem de lucro, tirando dos pequenos qualquer condição de competir.

Se o sucesso do negócio depende de volume de vendas, os melhores espaços estão em shoppings com grande fluxo de pessoas.

O lay out deve ser diferenciado. Lojas que recebem muito público exigem espaço para as pessoas se locomoverem. Caso contrário, providencie cadeiras e sofás. As cores, iluminação, música ambiente e até o perfume também podem contribuir para a venda.

O vendedor de shopping tem que ser técnico. Invista em seu próprio treinamento e no de sua equipe. O Sebrae oferece cursos a preços acessíveis.

Escolha o ponto conforme as preferências de seu público. Os melhores locais estão perto de lojas com grande público e próximo às escadas rolantes. Em shoppings verticais, as entradas de pedestres tendem a concentrar negócios mais populares. Já as entradas junto ao estacionamento atraem lojas sofisticadas.

Quem está abrindo a primeira loja deve comprar pouca quantidade e muita variedade de produtos, para saber, na prática, o que seu público quer.

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Fontes: Antônio César Carvalho, da Acomp Engenharia e Empreendimentos; e Paulo Sami Max Leroy, estudante de Administração de Empresas da PUC-Rio

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